Dékuple Ingénierie Marketing B2B, en partenariat avec BtoB Leaders a interrogé les décideurs marketing dans le but d’identifier les enjeux de transformation auxquels sont confrontés les industriels (Grands comptes, ETI), sur leurs activités marketing/communication et ventes. La forte digitalisation de ces 3 métiers rebat les cartes et oblige les organisations à aligner, dé-siloter et intégrer leur organisation, leur process et leur production. Leur volonté est d’accélérer l’acquisition et la rétention des clients en mettant la marque, les contenus et les plateformes online (site web, réseaux sociaux, présence sur les moteurs de recherche), au service du commerce. Plusieurs indicateurs de performance, se trouvant dans les CRM des entreprises en ressortent : baisse du churn, augmentation des paniers moyens, augmentation du cross et de l’upsell, augmentation du volume de pipe commercial, augmentation du nombre des opportunités commerciales et in fine, augmentation du chiffre d’affaires.
Découvrez les différentes interviews de CMO, CDO ou Directeurs digitaux, mandatés par les Comex, pour mettre en œuvre cette transformation au sein des organisations. Une mission transverse qui touche 3 départements : la communication, le marketing et le commerce :
Septeo
Le postulat de départ est assez simple : on ne peut plus amorcer la croissance d’une entreprise en faisant du marketing comme avant. Les directions générales ont pris la mesure du nouveau contexte, marqué notamment par la maturité des acheteurs qui sont à la fois éduqués et outillés pour chercher l’information sans solliciter l’entreprise dans 70 % des cas.
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Electrolux professional
Bien entendu, ce projet de transformation digitale ne se limitait pas à la création d’un site web et à la mise en œuvre d’une stratégie de communication sur les réseaux sociaux. On vise la transformation de l’ensemble des départements de l’entreprise pour faire du digital un accélérateur, un catalyseur de performance, par exemple en automatisant certains process pour valoriser l’humain sur des missions à plus forte valeur ajoutée.
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ABB
Dans un secteur d’activité aussi « techno » que le nôtre, je dirais que la décision de transformer vient du produit lui-même. On sait que l’offre se digitalise. A partir de là, tout doit suivre. D’ailleurs, chez ABB Electrification, on parle de « digital » au sens large, sans préciser s’il l’on qualifie le marketing, les solutions, le produit, etc. La décision de transformer se nourrit également de notre microenvironnement, où l’on voit par exemple que nos clients et partenaires utilisent de plus en plus LinkedIn pour prendre la parole, s’informer et nourrir leurs décisions.
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